作者︱尚可
作為業內規模最大的展會，被稱為2023年春糖的第108屆全國糖酒商品交易會，已經在成都成功落下帷幕。
在會上，有廠家亮出了『現場簽約送賓士』的招商政策，但大多數酒商卻因為去年難以消化的庫存而不敢下單，當然也有不少酒商擔心本就遭逢生意維艱之際再被廠家『割韭菜』，因此對這種借著『送賓士』為由頭招商的行為心存謹慎。
在酒業市場復蘇的背景下，開著賓士，真能割到『韭菜』嗎？
熱鬧的糖酒會
疫情後的這屆糖酒會，讓人們感受到了『久違的熱鬧』，用媒體的話形容就是：『這幾天的酒業顯得格外熱鬧，各種新產品、新觀點、新趨勢泉湧而出』。
有數據顯示，相比疫情前的2019年，本屆糖酒會展覽面積從21萬多平米增加到32萬平米，參展企業從4000多家增加到6500多家，場館擴容和參展商增幅均達到50%以上，而開幕首日17萬人次的觀眾入場數量，更是創下了歷年糖酒會的紀錄。
此外，在糖酒會期間，部分熱門酒店因為參展、參觀人數眾多，甚至可以用人滿為患來形容。
如果單從糖酒會的人氣來看，這屆糖酒會的確正在給出行業復蘇的信號，但行業復蘇並不代表生意馬上會轉好。
根據各方面反饋回來的信息，受到持續三年時間的疫情影響，有不少行業，生意因此變得艱難——去年接了工程的，到年底有很多款項沒有要回來；開工廠的，有的至今都沒有拿到多少今年的訂單；有些投資項目看著餅很大，卻因為資金窟窿更大，讓人不敢下嘴。
受大環境影響，今年上半年的酒類市場即便是有糖酒會人氣爆棚來打底，賣酒人的日子也不會好多少。
酒行業所面臨的大背景是，盡管疫情管控已經放開，三年中失去的消費場景正在逐漸回歸，但經濟形勢不樂觀、人們花錢變得比以前更加謹慎、整體購買力減弱等等因素，確實也制約著酒類消費的增長。
也許，在春季全國糖酒會熱鬧過後，等到下半年白酒消費旺季來臨之際，酒商們才能稍微輕松一些。
不過在這之前，對酒商們來說，清庫存依然是一項艱巨任務。
韭菜們被割怕了
在各行各業，都存在廠商『割韭菜』的行為，很多『韭菜』都被割怕了。
酒行業也不例外，之前的『醬酒熱』，一刀下去，已經有不少『韭菜』被無情收割。
割韭菜，本是生活中油鹽醬醋一樣的一樁小事，但隨著有心人的總結和演繹，最終成了一個網絡用語，意思是，某某人、某某機構、某某單位通過一定的商業操作從中賺取利潤，或通過一系列的操作，讓消費者或投資者口袋裡的錢挪移到自己口袋裡。
『割韭菜』的行為在股市中最為常見，它在股市中最容易導致的結果是：莊家吃飽，股民潦倒。
而最近這幾年，割韭菜這個詞也經常被用在酒行業，它通常是指某些廠家為了實現圈錢目的，把經銷商當成韭菜，或者把消費者當成韭菜，進行肆意收割。
在酒行業，廠商割經銷商韭菜的方式，大多采取的是以圈錢為目的的過度招商方式，畫一張大餅，給幾分好處，許一堆支持，最終卻是在經銷商打款發貨之後，因為市場無法動銷，廠家背信棄義，支持無法兌現，進貨變成了庫存，當經銷商發現自己成為『韭菜』的時候，此時已經欲哭無淚。
為此，去年在行業內還曾經發生過數十家經銷商集體起訴酒廠的輿情事件。
對於這屆糖酒會，有媒體總結出了三大特點：很熱鬧，去庫存，成交少。
這也是對當下酒類行業發展困境的真實寫照——在糖酒會上，經銷商面對廠家誘人的招商政策依然選擇謹慎，很多人不敢輕易下單，從某種程度上來說，也是經銷商作為韭菜，已經被過度招商割怕了的一種寫照。
酒業招商困境
2023年，受大環境影響，一些行業的生存狀態將面臨比較大的分化和考驗。
有些行業會持續低迷，比如房地產；有些行業會出現報復性增長，比如旅遊業；而酒行業則在短時期內正陷入招商困境。
去年的疫情多點爆發，令很多發展勢頭不錯的酒廠業績出現大幅下滑，其中最主要的原因，在於市場遭遇動銷問題之後，經銷商庫存壓力大增，現金流銳減，隨之而來的是打款進貨意願大幅降低，這種狀態向上遊傳導，直接導致了酒行業的招商困境。
最典型的一個案例是，去年上半年過後，此前一年銷售業績曾超過13億的某醬香型白酒品牌，半年時間裡僅完成經銷商回款不足3億，業績大幅縮水。
雖然中間經歷了『中秋+春節』這樣一個白酒銷售旺季，但有些經銷商依然面臨庫存壓力帶來的困擾——根據以往慣例，每年的春季全國糖酒會召開之際，正是經銷商們進行選品的好機會，但是在今年會期，大多數經銷商參會的目的主要是轉轉、看看、把握一下市場風向，跟同行交流一下信息，很多人因為受庫存和現金流制約，主動放棄了選品機會。
三年疫情，白酒消費場景經常被意外阻斷，由此導致的最直接結果就是白酒消費量減少，在渠道商來說則是動銷慢、出貨少、庫存增大，雖然業內都希望市場能夠快點好轉，但從今年春季全國糖酒會上傳遞出來的信息看，庫存和動銷難題如果在年內得不到解決，酒行業在2023年依然無法擺脫招商困境——這屆糖酒會上，來自茅臺鎮的某家酒廠，在『現場簽約送賓士』的噱頭下，雖然也招來了一些經銷商，但有更多經銷商因為自身正面臨需要數個月才能消化掉的庫存壓力，最終選擇放棄與酒廠簽約。
根據參會廠商的普遍反應，今年客戶的態度都比較謹慎，即便是酒廠降低招商門檻、加大促銷和支持力度，也很難令客戶下定簽約決心。
這與多年前在糖酒會上酒廠推出『簽約送車』時出現的火爆場面相比，明顯已經不可同日而語。
當下的白酒市場，已經進入到了一個品質競爭至上、服務競爭至上、認知消費至上的時代，如果廠家做不好品質和服務文章，就算是開著賓士，也很難從經銷商和消費者這裡割到『韭菜』了。